电商巨头进军工业批发市场企业需未雨绸缪

导语：美国科技博客Business Insider昨天发表评论文章称，亚马逊等电子商务公司正在逐步向企业采购市场进军，要应对新的在线采购方式，企业需要未雨绸缪，从文化、数据管理等方面做好准备。

以下为原文摘要：

亚马逊盯上你的客户了。eBay和其他电子商务分销商也是如此。没什么能够阻止它们跟踪客户的购买习惯和劝说客户购买自己的产品。你最好开始未雨绸缪。

如果你看看我上个月收到的邮件，你可能会认为我和亚马逊CEO 杰夫•贝佐斯(Jeff Bezos)是亲密无间的朋友。我几乎每天都会收到来自贝佐斯的邮件(他代表亚马逊公司发的)，在邮件中他会给我一些购物建议。

除了积极拓展零售市场，亚马逊和eBay等电商巨头也开始转变思想进军工业市场，传统实体店发现电商公司吞噬掉它们的市场份额只是时间问题。

想想看：亚马逊这样的公司有技术、分销网络和品牌影响力来做这件事。问问著名的家居装饰用品连锁店家得宝(home depot)和劳氏(Lowe’s)就知道了，他们在电商分销方面远远落后。亚马逊为什么不能卖螺栓、垫圈和电动机呢?没有任何理由。

对于从分销商那里买东西的公司，意识到这种变化很重要，并且它们要决定如何应对这种转变。当然这其中也有很多潜在的问题，例如，考虑到亚马逊会通过电子邮件和网络展示跟踪客户的购买习惯和提出购物建议，如果你正因为公司内部的“流氓采购”(他们通常有不轨采购行为)而难以控制成本，那么要在亚马逊上控制这些情况显然更加困难。

好消息是工业市场能够从零售市场吸取教训，下面是公司在应对电子采购日益增长时应当考虑的几点：

1.文化转变

有许多公司仍然利用传真或电子邮件发送采购订单，许多供应链专家认为这是购买商品时保证公司自身条款和条件的唯一方式。如果你从亚马逊买东西，你也必须同意它们的条款和条件。

但人们上一次阅读和签署传真或电子邮件采购订单上的条款是什么时候?这些东西即便在法庭上也站不住脚，并且如果最终打官司，在关于应该适用哪些条款和条件的争论中，只有那些按小时收费的律师才是最终的赢家。

当然大多数公司都在做一定比例的线上采购，但要实现完全的线上采购则需要转变当前文化，我认为这会在5年内发生。不管你喜欢与否，电子商务正在飞速发展是不争的事实，并且在线采购效率很高。哪些领域能实现在线采购?如果你想要的条款和条件并没有成为交易的一部分该怎么办?这些问题都需要考虑。

2. 丧失制衡

电子采购存在哪些隐患呢?主要问题可能包括产品质量和一致性、售后服务和运输费用。最终到手的东西会和显示屏上看到的一样好吗?你和在线经销商之间存在什么样的服务关系?你应该相信快递公司吗?

制衡可能会失去作用。如果你曾经向比自身组织大的供应商妥协过，你应该明白我所说的意思。如果你一直从市场上三大销售巨头之一购买办公用品，那么假如亚马逊或eBay收购了这家企业会出现什么情况呢?你会和他们做价格谈判吗?如何保证交易条款和条件的公平性呢?你的底线会受到什么样的影响呢?这些同样适用于清洁用品和工业用紧固件，如果竞争减少你该如何保持自身利益呢?

3.数据操作

尽管ERP软件在工业和其他企业中非常普及，但要获得正确的数据并以一种有意义的方式呈现出来仍然是一件困难的事，然而很多电商巨头都拥有这一能力，看看你收到的那些个性化电子邮件和网站提供的针对性购买建议就知道了。如果分销公司不能获得和利用这些消费数据，那么它们就很难保证用户不去购买其他公司的产品了。

如果你的组织确实存在流氓采购的问题，那么现在这个问题会变得越来越麻烦。电商巨头跟踪用户的购买习惯并且为公司提供意想不到的解决方案，这将如何影响财政预算呢?企业应该充分利用自身拥有的数据资源。

不相信我所说的话?5年前，我的朋友们在eBay上购买东西，当时我认为他们疯了，如何保证产品质量、金融信息安全和产品运输安全性呢?我认为风险太大。但现在，圣诞节期间80%我所购买的东西都来自在线销售，并且我很享受这一过程。电商巨头正快速进入工业批发市场，我们是不是也应该有所准备呢?

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