只是忧心裁员有何用奔跑吧客户关系经理

发布时间：2021-01-07 16:06:12 阅读：次来源：磁力锁厂家

作者田石系金融机构资深人士　　周末平安资管大裁员的消息在微信圈刷了屏，虽然平安集团很快辟了谣，但是其回应同样让金融圈人心惶惶。

据报道，平安资管回应：目前正根据集团安排，加大科技投入，对策略和科技平台升级，进行量化转型，因此内部组织和管理有所调整。并没有传说中要解散部门，而是通过委外应对新会计准则等动作。

原来还是AI，这次莫非是真的狼来了吗？众多金融狗，原本活得已经不易，连续多年金融去杠杆，市场越来越艰难，收入越来越少，莫不成现在连岗位马上也要被机器人(300024)淘汰了吗？

以色列著名历史学家赫拉利的《未来简史》简直是一部“恐怖小说”，他在书中断言：

未来我们大多数从事的工作将不再真的需要人员工，而且这种趋势日益显现。书中的算法数据主义认为，每个人都是承载数据信息的载体，整个社会就是一个庞大的数据库，现行人们的行为准则可以认为是数据交互中的逻辑判断准则，如果恰如书中所说，当人工智能发展至一定阶段，部分充当的底层数据处理单元的人员被替代，对于这些人来说，长久生存模式的巨变将给他们未知的恐惧，如果趋势不可避免，那么人们日益奋斗的将是成为重要的数据节点，以延缓淘汰的到来。

那么什么样的角色和技能是重要的数据节点，是值得我们思考的问题。

故宫开启网上售票，一夜之间售票员下岗了；高速公路自动收费，收费员下岗了，干了十几年收费的活，30多岁的老收费员说自己没别的技能，不知道该怎么办了。这些科技淘汰人的故事似乎每天都在不断上演，而作为证券从业人员，历经十多年寒窗苦读，N次考试过五关斩六将，好不容易成为30万从业者一员，原本指望傲视银行、保险业，但是市场的残酷似乎仍不可避免的到来。

市场交易量越来越小，佣金率却仍在往下走，券商的APP却是越来越成熟，传统经纪业务的活基本是交给机器来做了。越来越多的公司开始实施柜台业务集中，柜台岗、营销岗、服务岗，岗岗沦陷。有人说未来几年证券行业将有7万人被机器替代，这意味着证券行业至少将缩减20%的岗位。

证券投资是证券业的优势，现在似乎也在沦陷中，高盛频频传出裁撤交易大厅，上千名交易员一夜之间换成了机器人，现在又传出了平安资管的股票交易员下岗。

在投行、研究等证券业引以为傲的高端岗位，一样活得战战兢兢。如今IPO收紧，债券营销为王，不少投行人员跌的只剩了基本工资，有些刚入行的每天以打游戏度日。研究员看起来更容易被AI所替换，越来越多的研究报告你分不清是机器还是人写的，新财富投票逐渐没有了往年的热闹，一度传言要被取消，女研究销售甚至被传出了到夜店陪酒。

一切已经无可避免，我们每个人都需要审时度势，面对越来越复杂的金融形式以及越来越强的科技力量，需要思考哪些岗位是难以被AI替代的，如何努力可以抵御机器人的竞争。

今天我们不妨以证券经纪业务的转型突破来做些分析。

首先，我们需要思考未来的方向，我们要去哪里。任何通道业务的未来一定是零利润，任何没有金融附加值的服务都将是免费。不过也有好消息，监管趋严，新规实施的结果一定是未来所有金融服务都将是在“持牌机构内持证”完成，所以牌照金融机构并非毫无价值，关键在于我们能否及时变革转型。以客户为中心的思维方式告诉我们，没有客户的赢，就不可能有我们的价值。过去二十多年，客户就是一茬茬韭菜，我们有意无意的成为了那一把把镰刀，不断的新开户，鼓励炒股、鼓励融资、鼓励买产品，市场牛短熊长，韭菜割了一茬又一茬，如今韭菜也开始慢慢觉醒了，客户逐渐离我们而去，客户缺失获得感，证券员工长期没有成就感，行业恶性循环。

解决问题的唯一途径是我们必须站到客户那一边去，帮助客户调整收益预期，形成正确的投资姿势，在保值保全的基础上实现财富增值，也就是我们通常所说的财富管理。财富管理是客户体验的改善，是客户预期的回归理性，是通过资产配置合理化解投资风险。有人说，那岂不是熊市不鼓励客户炒股了，那我们还怎么赚钱？其实，财富管理的核心商业模式本来就不是佣金模式，其核心模式是通过让客户保有资产、通过服务留住客户，实现更长期的资产配置和持有，券商赚的是客户资产的利息、管理费以及咨询服务费。

其次，我们现在在哪里，即当下我们的问题在哪里？牛市是通道业务的狂欢，熊市则是财富管理的机遇。牛市的亢奋总是往后延迟了券商的自我革命时间，以前，熊市的时候我们总觉得咬牙挺一挺，敖来牛市又将生机勃勃了；如今，市场在进化，行业在竞争，熊市越来越长，将来，万一我们没熬过熊市怎么办？可见，打掉我们的牛市预期才是倒逼我们转型的最后一根稻草。另一方面，近年来的互联网转型，券业移动互联网化基本完成，与客户的触达和服务变得更加容易，越来越多的金融科技逐渐被利用到各个营销服务的场景中。

最后，我们该怎么去那里，即我们正确的姿势是什么呢？财富管理，无非是拉长周期来看待财富问题。与任何传统经纪业务不同的是，财富管理首先要做的往往是调低客户预期，让客户从赌徒回归理性。传统业务，鼓励炒股的时候，我们和客户描述牛市的繁华，鼓励融资的时候，我们和客户分享金融杠杆的放大盈利案例，鼓励买产品的时候，我们更是穷尽美言画出产品净值上升曲线；但是财富管理则不同，往往不是顺应客户的说法，而是规劝客户回归理性，以一个个残酷的案例打掉客户不合理的收益预期，让客户的投资周期从日月到年、数十年，以资产配置来熬过一个牛熊周期，方能见到财富管理的魅力。

问题是，我们该如何说服客户、教育客户、陪同客户熬过一个更长的周期？

显然这是客户关系经理的职责所在，恰恰因为客户关系管理的个性化和复杂化，面对数百万甚至是数千万的高净值客户，客户关系经理很难被机器所替代。

真正的财富管理一定是面向高净值客户服务的，国际上100万美元以上客户的财富管理业务通常被称为私人银行服务，那是因为没有足够数额的资产，资产配置的价值和意义就会小很多，在低净值人群领域，机器人可以部分替代客户关系经理的角色。

但是在私人银行服务领域，人脉的价值就非常大了，大数据分析时代，计算机数亿次的计算得出的用户画像，有时候不如客户关系经理和客户吃一顿饭来的准确且经济。因此，客户关系经理才是财富管理时代最重要的关键资产。因此，我们看到在高盛不断裁撤交易员的同时，存续了300多年的私人银行业务却依然岿然不动，当美林成了美银美林，即便智能投顾如火如荼，近2万名FA却仍是新美林最核心的资产。

不过，财富管理时代的客户关系经理绝不是十多年前驻点银行渠道的营销代表，更不是那些靠荐股提佣的证券经纪人。财富管理要求客户关系经理具备一定水平的行业知识和财务技能。随着监管和产品环境的日趋复杂，客户关系经理的顾问专家网络的重要在明显上升。因此，客户关系经理证成为安排各种服务的总协调，他们不需要对所有问题都给出答案，但是他们应当知道去哪里获得这种答案。

根据波士顿咨询公司的研究，客户关系经理分为多种类型，有的被称为“猎人”，有的被称为“农夫”，那些主要增加净现金流的客户关系经理可以被看作是“猎人”，而那些主要任务是增加资产收益率的被看作是“农夫”。根据波士顿公司的研究，客户关系经理经验越丰富，他越可能从猎人演变为农夫。有效履行后者的职能能需要经验和阅历，同时也要增加客户的管理费用。

然而，这特别依赖于金融机构的战略和激励，一个具有增长战略的机构将鼓励客户关系经理增加净资产流入，主要采取的是猎人战略。然而，一个有效组织的团队需要同时去配置年轻和年龄大的客户关系经理组合。根据他们不同的年龄、经验水平和机会去开发网络，不同的客户关系经理可能实施混合战略，这个团队也需要有强大的专家做后盾。所以，强调客户关系经理的重要性，并非否定金融科技价值，恰恰是充分利用移动互联、人工智能、大数据分析等金融科技，可以更好的为客户关系经理赋能，解决他们的后顾之忧。

为了应对日益激烈的竞争的挑战，以及培养领导力的需要，有必要营造一种环境，通过指导和监督以及提供专家咨询服务，使得客户关系经理能够同时培养“软”实力和“硬”实力。瑞士私人银行机构常见的客户关系经理组织形式如下：

1、团队主管（队长、导师、领导者、模范）

2、 4-8名客户关系经理（猎人和农夫的组合）

3、 1-2名助理

4、能够提供与专家网络想连界面的产品专家

在可预见的未来，客户仍然对物理网点机构给予更大的信任，不管是在城市繁华地段的“鼠标+水泥”设施，还是在富裕人群聚集的地区设立的网点机构，财富管理仍需要建立高度可视化的分支机构网络基础设施，因为这对客户体验的改善极其重要。

财富管理时代即将开启，客户关系经理，这一永恒的职位在金融科技赋能的情况下，必将焕发新的活力，面对全球第二大财富管理市场，机遇显而易见。

奔跑吧，客户关系经理！

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（责任编辑：程璐 HA010）